شناخت نیازهای مخاطبان، سنگ بنای هر کسب و کار موفق است. بدون درک اینکه مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند، تلاش‌های بازاریابی و فروش شما بی نتیجه خواهد ماند. در این مقاله، 16 ترفند کاربردی را برای شناخت عمیق‌تر نیازهای مخاطبانتان با شما به اشتراک می‌گذاریم.

• ✳️

  تحلیل داده‌های جمعیت‌شناختی:

  سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، تحصیلات و شغل مخاطبان خود را بررسی کنید.
• ✳️

  بررسی داده‌های روان‌شناختی:

  ارزش‌ها، علایق، نگرش‌ها و سبک زندگی مخاطبان خود را درک کنید.
• ✳️

  انجام نظرسنجی:

  از مشتریان خود مستقیماً بپرسید که چه می‌خواهند و چه نیازهایی دارند.
• ✳️

  مصاحبه با مشتریان:

  با مشتریان کلیدی خود مصاحبه کنید تا بینش‌های عمیق‌تری کسب کنید.
• ✳️

  تحلیل بازخورد مشتریان:

  نظرات، پیشنهادات و انتقادات مشتریان را در شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌ها و فرم‌های بازخورد بررسی کنید.
• ✳️

  بهره‌گیری از ابزارهای شنود اجتماعی:

  ببینید مردم در مورد برند شما، محصولاتتان و رقبای شما در شبکه‌های اجتماعی چه می‌گویند.
• ✳️

  مطالعه انجمن‌های آنلاین:

  در انجمن‌های مرتبط با صنعت خود شرکت کنید و ببینید مردم چه سوالاتی می‌پرسند و چه مشکلاتی دارند.
• ✳️

  بررسی کلمات کلیدی جستجو شده:

  از ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی برای شناسایی کلماتی که مخاطبان شما در گوگل جستجو می‌کنند استفاده کنید.
• ✳️

  تحلیل رقبا:

  بررسی کنید رقبای شما چه محصولاتی ارائه می‌دهند و چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنند.
• ✳️

  پیگیری روندها:

  از جدیدترین ترندهای صنعت خود آگاه باشید و ببینید چگونه این ترندها بر نیازهای مخاطبان شما تأثیر می‌گذارند.
• ✳️

  آزمایش و خطا:

  رویکردهای مختلف را امتحان کنید و ببینید کدام رویکردها بهترین نتیجه را می‌دهند.
• ✳️

  ایجاد پرسونای مخاطب:

  یک تصویر خیالی از مشتری کاملا مطلوب خود ایجاد کنید.

• ✳️

  بهره‌گیری از ابزارهای تحلیل وب سایت:

  رفتار کاربران را در وب سایت خود زیر نظر بگیرید و ببینید چه صفحاتی را بازدید می‌کنند و در چه مراحلی از فرآیند خرید از وب سایت خارج می‌شوند.
• ✳️

  برگزاری جلسات طوفان فکری:

  با تیم خود جلساتی برگزار کنید و درباره نیازهای مخاطبان خود ایده پردازی کنید.

• ✳️

  شرکت در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌ها:

  در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌های مرتبط با صنعت خود شرکت کنید و با مشتریان بالقوه و بالفعل خود صحبت کنید.
• ✳️

  توجه به داده های فروش:

  الگوهای خرید مشتریان را تحلیل کرده و ببینید چه محصولاتی بیشتر فروش می روند.

با به کارگیری این ترفندها، شما می‌توانید درک عمیق‌تری از نیازهای مخاطبان خود به دست آورید و کسب و کار خود را به سمت موفقیت هدایت کنید.

16 ترفند برای شناخت نیازهای مخاطبان

1. پرسش مستقیم از مخاطبان

ساده‌ترین و مؤثرترین راه، پرسیدن مستقیم از مخاطبان است.از نظرسنجی‌ها، فرم‌های بازخورد، و پرسش‌نامه‌ها استفاده کنید تا اطلاعات ارزشمندی در مورد خواسته‌ها و نیازهای آنها به دست آورید.سوالات باید واضح، مختصر و مرتبط با موضوع باشند.به این ترتیب پاسخ‌دهی برای مخاطبان آسان‌تر و نتایج حاصل از آن، دقیق‌تر خواهد بود.مثلا اگر یک فروشگاه آنلاین لوازم ورزشی دارید، می‌توانید از مشتریان خود بپرسید که چه نوع محصولاتی را بیشتر دوست دارند، چه ویژگی‌هایی برایشان مهم است، و چه مشکلاتی در خرید آنلاین لوازم ورزشی دارند.

تشویق به پاسخگویی را نیز در نظر بگیرید.

ارائه یک کد تخفیف کوچک یا شرکت دادن پاسخ دهندگان در قرعه کشی می‌تواند انگیزه بیشتری برای مشارکت ایجاد کند.پس از جمع‌آوری اطلاعات، آنها را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و از نتایج به دست آمده برای تصمیم‌گیری‌های آگاهانه در مورد محصولات، خدمات و استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده کنید.

2. تحلیل کلمات کلیدی (Keyword Research)

تحلیل کلمات کلیدی نشان می‌دهد که مخاطبان در موتورهای جستجو به دنبال چه چیزی هستند. با بهره‌گیری از ابزارهای مختلف تحلیل کلمات کلیدی، می‌توانید بفهمید که کاربران چه عباراتی را جستجو می‌کنند و چه مشکلاتی دارند. ابزارهای رایگان و پولی زیادی برای این کار وجود دارند. گوگل Keyword Planner یک ابزار رایگان است که اطلاعات خوبی در مورد حجم جستجو و پیشنهادات کلمات کلیدی ارائه می‌دهد. ابزارهای پولی مانند Ahrefs و سایت سمروش امکانات پیشرفته‌تری را برای تحلیل کلمات کلیدی رقبا و یافتن فرصت‌های جدید ارائه می‌دهند. با شناسایی کلمات کلیدی مرتبط با کسب و کار خود، می‌توانید محتوایی تولید کنید که دقیقا به نیازهای مخاطبان پاسخ دهد و ترافیک بیشتری را به وب‌سایت خود جذب کنید.

3. بررسی شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی یک گنجینه اطلاعاتی در مورد علایق، نظرات و رفتارهای مخاطبان هستند.با رصد کردن صفحات و گروه‌های مرتبط با کسب و کار خود، می‌توانید بفهمید که مردم درباره چه موضوعاتی صحبت می‌کنند، چه سوالاتی می‌پرسند و چه مشکلاتی دارند.به نظرات و کامنت‌های کاربران توجه کنید.این نظرات می‌توانند بازخوردهای ارزشمندی در مورد محصولات و خدمات شما ارائه دهند.از ابزارهای تحلیل شبکه‌های اجتماعی برای بررسی جمعیت‌شناسی مخاطبان، میزان تعامل آنها با محتوای شما و شناسایی اینفلوئنسرهای مرتبط استفاده کنید.مثلا اگر یک فروشگاه اینستاگرامی لباس دارید، می‌توانید با بررسی کامنت‌ها و دایرکت‌های کاربران بفهمید که چه مدل‌هایی بیشتر مورد پسند هستند، چه سایزهایی بیشتر درخواست می‌شوند و چه رنگ‌هایی ترند شده‌اند.

با بهره‌گیری از این اطلاعات، می‌توانید موجودی فروشگاه خود را بهینه کنید و تبلیغات هدفمندتری را طراحی کنید.

4. تحلیل رقبا

رقبای شما احتمالاً زمان و منابع زیادی را صرف تحقیق و شناخت نیازهای مخاطبان خود کرده‌اند.با بررسی استراتژی‌ها، محصولات، خدمات و محتوای آنها، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد خواسته‌های مخاطبان به دست آورید.به نقاط قوت و ضعف رقبا توجه کنید.چه کارهایی را آنها به خوبی انجام می‌دهند؟چه ضعف‌هایی دارند؟چه نوع محتوایی را تولید می‌کنند؟چه کانال‌های ارتباطی را استفاده می‌کنند؟به نظرات و بازخوردهای مشتریان رقبا توجه کنید.این بازخوردها می‌توانند نشان دهند که مشتریان از چه چیزی راضی و از چه چیزی ناراضی هستند.

با تحلیل رقبا، می‌توانید فرصت‌های جدیدی را برای تمایز خود از آنها پیدا کنید و نیازهایی را برآورده کنید که رقبا به آنها توجه نکرده‌اند.

مثلا اگر یک رستوران دارید، می‌توانید با بررسی منوی رقبا، قیمت‌های آنها و نظرات مشتریان آنها، بفهمید که چه غذاهایی محبوب هستند، چه قیمت‌هایی منطقی به نظر می‌رسند و چه مشکلاتی در سایر رستوران‌ها وجود دارد.با بهره‌گیری از این اطلاعات، می‌توانید منوی خود را بهبود بخشید، قیمت‌های رقابتی‌تری ارائه دهید و خدمات بهتری را به مشتریان خود ارائه دهید.

5. بررسی ترندها و روندهای بازار

با بررسی ترندها و روندهای بازار، می‌توانید از تغییرات در سلیقه و نیازهای مخاطبان آگاه شوید و خود را با آنها وفق دهید.مجلات تخصصی، گزارش‌های تحقیقات بازار، و اخبار صنعت می‌توانند منابع خوبی برای این کار باشند.به روندهای فناوری، روندهای اجتماعی و روندهای اقتصادی توجه کنید.هر کدام از این روندها می‌توانند تاثیر قابل توجهی بر نیازهای مخاطبان داشته باشند.مثلا اگر یک فروشگاه آنلاین لباس دارید، باید از روندهای مد روز آگاه باشید و موجودی خود را بر اساس آنها به‌روزرسانی کنید.اگر یک شرکت تولید کننده نرم‌افزار هستید، باید از روندهای فناوری آگاه باشید و محصولات خود را بر اساس آنها توسعه دهید.

وب‌سایت‌هایی مانند گوگل Trends و Trend Hunter می‌توانند به شما در شناسایی ترندهای روز کمک کنند.

شرکت در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های مرتبط با حوزه کاری خود نیز فرصت خوبی برای آگاهی از آخرین ترندها و روندهای بازار است.

6. مصاحبه با مشتریان

مصاحبه با مشتریان یکی از بهترین راه‌ها برای درک عمیق نیازها، انگیزه‌ها و تجربیات آنها است.با مشتریان خود به طور مستقیم صحبت کنید و از آنها در مورد محصولات، خدمات و کسب و کار خود سوال کنید.مصاحبه‌ها باید به صورت ساختار یافته انجام شوند.یعنی باید سوالات مشخصی را از قبل آماده کنید و به ترتیب از مشتریان بپرسید.با این حال، فضای مصاحبه باید دوستانه و صمیمی باشد تا مشتریان احساس راحتی کنند و بتوانند به راحتی نظرات خود را بیان کنند.از سوالات باز استفاده کنید.سوالات باز به مشتریان اجازه می‌دهند تا با جزئیات بیشتری پاسخ دهند و اطلاعات بیشتری را در اختیار شما قرار دهند.

مثلا به جای اینکه بپرسید “آیا از محصول ما راضی هستید؟”، بپرسید “تجربه شما از بهره‌گیری از محصول ما چگونه بوده است؟”.

مصاحبه‌ها را ضبط کنید تا بعداً بتوانید آنها را به دقت بررسی کنید و نکات کلیدی را استخراج کنید.

7. ایجاد پرسونای مشتری (Customer Persona)

پرسونای مشتری یک نمای کلی از مشتری کاملا مطلوب شما است.با ایجاد پرسونای مشتری، می‌توانید تصویر واضح‌تری از مخاطبان خود داشته باشید و استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس آن تنظیم کنید.پرسونای مشتری باید شامل اطلاعاتی مانند سن، جنسیت، شغل، تحصیلات، علایق، نیازها، انگیزه‌ها و رفتارهای مشتری باشد.برای ایجاد پرسونای مشتری، می‌توانید از اطلاعاتی که از طریق نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها، تحلیل شبکه‌های اجتماعی و سایر روش‌های تحقیق جمع‌آوری کرده‌اید، استفاده کنید.هر کسب و کار ممکن است چندین پرسونای مشتری داشته باشد.پس، باید پرسوناهای مختلفی را برای بخش‌های مختلف مخاطبان خود ایجاد کنید.

مثلا اگر یک فروشگاه آنلاین لباس دارید، ممکن است یک پرسونای مشتری برای دانشجویان، یک پرسونای مشتری برای کارمندان و یک پرسونای مشتری برای مادران خانه‌دار داشته باشید.

با ایجاد پرسونای مشتری، می‌توانید به طور موثرتری با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و پیام‌های بازاریابی خود را به آنها شخصی‌سازی کنید.

8. تحلیل داده‌های وب‌سایت

تحلیل داده‌های وب‌سایت می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد رفتار کاربران در وب‌سایت شما ارائه دهد.با بهره‌گیری از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس، می‌توانید بفهمید که کاربران از چه صفحاتی بازدید می‌کنند، چه مدت در وب‌سایت شما می‌مانند، از کجا وارد وب‌سایت شما می‌شوند و چه اقداماتی را انجام می‌دهند.به نرخ پرش (Bounce Rate) توجه کنید.نرخ پرش نشان می‌دهد که چند درصد از کاربرانی که وارد وب‌سایت شما می‌شوند، بلافاصله آن را ترک می‌کنند.اگر نرخ پرش شما بالا است، این می‌تواند نشان دهد که محتوای وب‌سایت شما برای کاربران جذاب نیست یا اینکه وب‌سایت شما به خوبی طراحی نشده است.

به نرخ تبدیل (Conversion Rate) توجه کنید.نرخ تبدیل نشان می‌دهد که چند درصد از کاربرانی که وارد وب‌سایت شما می‌شوند، یک اقدام مورد نظر را انجام می‌دهند (مانند خرید محصول، ثبت‌نام در خبرنامه یا پر کردن فرم تماس).اگر نرخ تبدیل شما پایین است، این می‌تواند نشان دهد که فرایند خرید شما پیچیده است، قیمت‌های شما بالا است یا اینکه اعتماد کاربران به وب‌سایت شما کم است.با تحلیل داده‌های وب‌سایت، می‌توانید مشکلات وب‌سایت خود را شناسایی کنید و آنها را رفع کنید تا تجربه کاربری را بهبود بخشید و نرخ تبدیل را افزایش دهید.

9. گوش دادن فعال (Active Listening)

گوش دادن فعال به معنای توجه کامل به حرف‌های دیگران، درک دیدگاه آنها و نشان دادن همدلی است. در تعامل با مخاطبان خود، سعی کنید به طور فعال به حرف‌های آنها گوش دهید و به آنها نشان دهید که برای شما مهم هستند. هنگام گوش دادن به مخاطبان، از قطع کردن حرف آنها خودداری کنید و اجازه دهید تا صحبت‌های خود را کامل کنند. به زبان بدن آنها توجه کنید و سعی کنید احساسات آنها را درک کنید. سوالات باز بپرسید تا آنها را تشویق کنید تا بیشتر صحبت کنند. با گوش دادن فعال به مخاطبان خود، می‌توانید روابط قوی‌تری با آنها برقرار کنید و اعتماد آنها را جلب کنید.

10. انجام تست A/B

تست A/B یک روش آزمایش است که در آن دو نسخه مختلف از یک صفحه وب، ایمیل یا آگهی را به دو گروه مختلف از مخاطبان نشان می‌دهید و عملکرد آنها را با یکدیگر مقایسه می‌کنید.با بهره‌گیری از تست A/B، می‌توانید بفهمید که کدام نسخه از محتوای شما برای مخاطبان جذاب‌تر است و نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.مثلا می‌توانید دو نسخه مختلف از یک دکمه فراخوان (Call to Action) را آزمایش کنید و ببینید که کدام نسخه نرخ کلیک بیشتری دارد.می‌توانید دو نسخه مختلف از یک عنوان را آزمایش کنید و ببینید که کدام نسخه نرخ باز شدن بیشتری دارد.

برای انجام تست A/B، باید از ابزارهای مختلفی استفاده کنید.

گوگل Optimize یک ابزار رایگان است که می‌توانید از آن برای انجام تست A/B در وب‌سایت خود استفاده کنید.با انجام تست A/B، می‌توانید به طور مداوم محتوای خود را بهبود بخشید و عملکرد آن را بهینه کنید.

11. ایجاد یک انجمن آنلاین (Online Community)

ایجاد یک انجمن آنلاین به شما این امکان را می‌دهد تا با مخاطبان خود به طور مستقیم و مستمر در ارتباط باشید، نظرات آنها را جمع‌آوری کنید و به سوالات آنها پاسخ دهید.این انجمن می‌تواند یک گروه در شبکه‌های اجتماعی، یک فروم آنلاین یا یک بخش نظرات در وب‌سایت شما باشد.در انجمن آنلاین خود، فضایی ایجاد کنید که مخاطبان بتوانند به راحتی با یکدیگر تعامل داشته باشند، تجربیات خود را به اشتراک بگذارند و به یکدیگر کمک کنند.به طور فعال در انجمن آنلاین خود شرکت کنید، به سوالات مخاطبان پاسخ دهید و به آنها نشان دهید که برای شما مهم هستند.

از انجمن آنلاین خود برای جمع‌آوری بازخورد در مورد محصولات و خدمات خود استفاده کنید.

از انجمن آنلاین خود برای تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده کنید.با ایجاد یک انجمن آنلاین، می‌توانید یک رابطه قوی و پایدار با مخاطبان خود برقرار کنید.

12. بهره‌گیری از نقشه‌های همدلی (Empathy Maps)

در بخش “انجام می‌دهد”، باید رفتارهای قابل مشاهده مخاطبان خود را ثبت کنید. این می‌تواند شامل اقداماتی باشد که آنها در وب‌سایت شما انجام می‌دهند، محصولاتی که می‌خرند و یا صفحاتی که در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند. در بخش “احساس می‌کند”، باید احساسات غالب مخاطبان خود را شناسایی کنید. این می‌تواند شامل شادی، غم، خشم، ترس و یا هیجان باشد. با بهره‌گیری از نقشه‌های همدلی، می‌توانید دیدگاه‌های مختلف مخاطبان خود را درک کنید و استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس آنها تنظیم کنید.

13. بررسی بازخوردهای مشتریان (Customer Feedback)

بازخوردهای مشتریان یکی از ارزشمندترین منابع اطلاعاتی برای شناخت نیازها و خواسته‌های مخاطبان است.این بازخوردها می‌تواند در قالب نظرات، پیشنهادات، انتقادات، شکایات و یا تعریف و تمجیدها ارائه شود.برای جمع‌آوری بازخوردهای مشتریان، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید.این روش‌ها می‌تواند شامل نظرسنجی‌های آنلاین، فرم‌های بازخورد، ایمیل‌ها، تماس‌های تلفنی و یا تعامل در شبکه‌های اجتماعی باشد.پس از جمع‌آوری بازخوردها، باید آنها را به دقت بررسی کنید و الگوها و روندهای موجود در آنها را شناسایی کنید.به نظرات و پیشنهادات مشتریان توجه کنید و سعی کنید آنها را در بهبود محصولات و خدمات خود اعمال کنید.

به شکایات مشتریان به سرعت و به طور موثر پاسخ دهید و سعی کنید مشکلات آنها را حل کنید.

از تعریف و تمجیدهای مشتریان قدردانی کنید و آنها را تشویق کنید تا به عنوان مشتری وفادار باقی بمانند.با بررسی بازخوردهای مشتریان، می‌توانید به طور مداوم کیفیت محصولات و خدمات خود را بهبود بخشید و رضایت مشتریان را افزایش دهید.

14. ردیابی رفتار کاربر (User Behavior Tracking)

مثلا اگر متوجه شوید که کاربران زیادی در یک صفحه خاص از وب‌سایت شما گیر می‌کنند، می‌توانید آن صفحه را بهبود بخشید تا برای آنها آسان‌تر شود که به هدف خود برسند. یا اگر متوجه شوید که کاربران زیادی قبل از تکمیل فرم خرید، وب‌سایت شما را ترک می‌کنند، می‌توانید فرم خرید را ساده‌تر کنید تا نرخ تکمیل آن را افزایش دهید. ابزارهای مختلفی برای ردیابی رفتار کاربر وجود دارد. Hotjar و Mouseflow دو نمونه از این ابزارها هستند. با ردیابی رفتار کاربر، می‌توانید به طور مداوم وب‌سایت یا اپلیکیشن خود را بهینه کنید و تجربه کاربری را بهبود بخشید.

15. بهره‌گیری از گروه‌های کانونی (Focus Groups)

گروه‌های کانونی یک روش تحقیق کیفی هستند که در آن یک گروه کوچک از افراد (معمولاً 6 تا 10 نفر) با یکدیگر در مورد یک موضوع خاص بحث می‌کنند.این بحث‌ها توسط یک تسهیلگر هدایت می‌شوند و هدف آنها جمع‌آوری اطلاعات در مورد نظرات، باورها، احساسات و تجربیات شرکت‌کنندگان است.گروه‌های کانونی می‌توانند برای شناخت نیازها و خواسته‌های مخاطبان بسیار مفید باشند.با گوش دادن به صحبت‌های شرکت‌کنندگان، می‌توانید درک عمیق‌تری از دیدگاه‌های آنها پیدا کنید و بفهمید که چه چیزی برای آنها مهم است.برای انجام یک گروه کانونی، باید ابتدا موضوع بحث را مشخص کنید و سپس شرکت‌کنندگان مناسب را انتخاب کنید.

شرکت‌کنندگان باید نماینده مخاطبان هدف شما باشند و علاقه‌مند به بحث در مورد موضوع مورد نظر باشند.سپس باید یک تسهیلگر را انتخاب کنید که بتواند بحث را به طور موثر هدایت کند و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کند.باید یک مکان مناسب برای برگزاری گروه کانونی پیدا کنید و از تجهیزات لازم (مانند ضبط صوت و یا دوربین) برای ضبط بحث استفاده کنید.پس از برگزاری گروه کانونی، باید اطلاعات جمع‌آوری شده را به دقت بررسی کنید و الگوها و روندهای موجود در آنها را شناسایی کنید.

16. بررسی CRM (Customer Relationship Management)

با بررسی CRM، می‌توانید دید کاملی از مشتریان خود داشته باشید و بفهمید که آنها چه کسانی هستند، چه چیزهایی خریده‌اند، چگونه با شما تعامل داشته‌اند و چه نیازهایی دارند. مثلا اگر متوجه شوید که یک مشتری خاص به طور مکرر یک محصول خاص را می‌خرد، می‌توانید به او پیشنهادهای ویژه‌ای در مورد آن محصول ارائه دهید. یا اگر متوجه شوید که یک مشتری با یک مشکل خاص در خدمات مشتری تماس گرفته است، می‌توانید به او کمک کنید تا مشکل خود را حل کند و رضایت او را جلب کنید. سیستم‌های CRM مختلفی در بازار وجود دارد. Salesforce و هاب اسپات دو نمونه از این سیستم‌ها هستند. با بهره‌گیری از CRM، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی را در مورد مشتریان خود جمع‌آوری کنید و از آنها برای بهبود کسب و کار خود استفاده کنید.